En marzo de 2004, el Viceministro de Comercio de Zambia,
Geoffrey Samukonga, explicaba de forma práctica cómo el
conocimiento aporta poder. "A menos que uno sepa cuáles son las
oportunidades, obstáculos, proveedores, distribuidores, precios y
competidores de los productos que quiere vender, no será posible
formular una estrategia exportadora eficaz", declaró ante
empresarios de su país.
En la vecina Mozambique, el Director del Instituto de Promoción de
las Exportaciones, Jose Fernando Jossias, decía lo mismo con otras
palabras: "Durante décadas, en las aguas del comercio internacional
el pez grande se ha comido al pequeño", dijo. "Pero ahora las cosas
están cambiando. Hoy, es el pez más rápido el que se come al más
lento." Y en este contexto, los peces rápidos son los que
aprovechan primero la información sobre mercados.
Según los expertos en mercados mundiales, en el siglo XXI el
conocimiento y la rapidez de utilización del mismo determinarán qué
países y qué empresas dominarán el comercio mundial, a saber, los
que rompan su dependencia tradicional y precaria con respecto a una
gama limitada de productos, y que encuentren nuevos segmentos de
mercado capaces de ayudar a las comunidades en crisis de las zonas
apartadas de los países en desarrollo más pobres a emprender su
recuperación social.
Para Kofi Annan, Secretario General de las Naciones Unidas, el
acceso a la información en el mundo actual puede ser la clave para
progresar y salir de la pobreza. Lo demuestran, por ejemplo, el
auge de los nuevos sectores exportadores de flores cortadas en
China, Ecuador y Kenya; la emergencia inesperada de Guatemala en la
última década, como principal proveedor mundial de cardamomo, una
especia, y su penetración en el lucrativo mercado mundial de las
limas secas; el avance de Túnez en los años noventa, como
exportador destacado de componentes electrónicos, y el estreno de
Sudáfrica, al comenzar el siglo XXI, como uno de los mayores
exportadores mundiales de equipo de transporte.
Triunfar, pero ¿con qué frecuencia y a qué precio?
En realidad, estos éxitos son relativamente pocos y suelen tener un
costo elevado: pagos cuantiosos a consultoras internacionales por
la realización de estudios de nuevos mercados; tiempo y energía de
los directivos de las pequeñas empresas, que deben dedicar días,
semanas y meses a tareas de investigación; y, a veces, cesión del
control de la empresa y, por ende, de una buena parte de los
beneficios a multinacionales con abundantes recursos a su
disposición. Son pocos los agricultores o las empresas más pequeñas
de África, Asia o América Latina que pueden asumir tales
inversiones financieras o humanas. Por ello, muchos han preferido
seguir sus instintos, intuiciones y algo de la información
recuperada de los medios de comunicación. Excepcionalmente, este
enfoque ha funcionado. Pero casi siempre se ha saldado con la
quiebra de granjas y empresas, y la consiguiente ruina para
comunidades enteras y para las economías nacionales.
"Necesitábamos un instrumento de fácil uso, interactivo, accesible
desde cualquier parte del mundo, para compilar estadísticas sobre
los participantes en las transacciones y el valor de las mismas",
dice Friedrich von Kirchbach, Jefe de la Sección de Análisis de
Mercados del CCI. El Sr. von Kirchbach, economista doctorado en
flujos internacionales de las inversiones, se unió al CCI a
mediados de los ochenta y comenzó a elaborar una base de datos
comerciales de fácil manejo.
Contribuir a la transparencia del comercio
El proyecto tuvo el apoyo entusiasta del Director Ejecutivo del
CCI, J. Denis Bélisle. "Comprendí que una iniciativa de esta índole
no sólo sería un formidable recurso para los países clientes del
CCI en África, Asia y América Latina, sino que también podría
aportar, por primera vez, una transparencia casi total al comercio
internacional."
Usando las estadísticas de mercado contenidas en la base de datos
COMTRADE de Naciones Unidas, que compila la información sobre
importaciones y exportaciones remitida a la ONU por las entidades
aduaneras nacionales de sus Miembros, el Sr. von Kirchbach y
Christian Delachenal, estadístico y programador especializado en
comercio internacional, crearon TradeMap. Inaugurada en 1999, la
base abarca más del 90% de los flujos del comercio mundial y
permite que los usuarios examinen los resultados de las
exportaciones e importaciones de más de 180 países, la demanda
internacional de más de 5.300 productos y las barreras comerciales,
en forma de aranceles o de obstáculos no arancelarios, que los
países imponen a sus distintas importaciones. Así, los exportadores
pueden saber cuál es su competitividad respecto de productos
específicos, ya sea en el mercado mundial o en los mercados de
determinados países, observar qué competidores comienzan a amenazar
sus posiciones y detectar oportunidades para desarrollar nuevos
mercados. Un rastreo selectivo entre los datos de TradeMap, que no
lleva más de dos o tres minutos, puede mostrar a un exportador de
albaricoque seco de Tayikistán que está vendiendo su producto casi
exclusivamente a un único mercado, para colmo, deprimido; además,
sus precios son muy inferiores a la media mundial, y están en
particular diez veces por debajo del segmento de precios en que se
centran los exportadores franceses. Con esa información, el
exportador tayik podrá decidir lo que tiene que hacer para penetrar
en mercados de alta rentabilidad. "Si un usuario detecta
oportunidades con rapidez, aunque su empresa sea pequeña, puede
aprovecharlas antes de que intervengan operadores con mayores
medios", dice Stephan Blanc, Analista Superior de Mercados del
CCI.
A veces, los países más pequeños, con pocos recursos financieros y
escasa tecnología de la información, no envían a la COMTRADE sus
estadísticas comerciales, compiladas normalmente por sus servicios
de aduana. Para colmar esta deficiencia, el equipo del CCI concibió
un sistema de "estadísticas espejo", que consiste en calcular, por
ejemplo, las exportaciones de un país a partir de los resultados de
importación de sus interlocutores comerciales.
Además de TradeMap, el equipo del Sr. von Kirchbach ha creado otros
cuatro instrumentos:
- Country Map, para analistas comerciales de empresas y servicios
estatales, permite la evaluación de los resultados comerciales de
un país, globalmente y también por sectores, y calcular el comercio
potencial entre dos países utilizando un modelo de simulación.
- Product Map, para empresas y centrado en los conglomerados de
bienes de exportación, ofrece información sobre precios, opiniones
sobre tendencias de mercado y enlaces con otras fuentes de
información sobre mercados y estudios de productos, y con empresas
y organizaciones.
- Market Access Map presenta los aspectos más destacados de los
obstáculos a la importación de productos, como los sistemas
antidumping y los acuerdos de trato preferencial.
- Investment Map, presentado a la reciente cumbre de la
Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo
(UNCTAD), en São Paulo, ofrece a los inversores datos sobre el
volumen y el flujo de las inversiones extranjeras directas en cada
país, a fin de detectar oportunidades prometedoras.
 | El lanzamiento de TradeMap en Abu Dhabi está ayudando al
Gobierno a promover las exportaciones no petroleras. (Foto:
ITC) |
La formación está incluida en los mapas
Aunque el manejo de estos instrumentos es en gran parte intuitivo,
la formación es una ventaja para los usuarios. "Por nada me hubiera
perdido este tipo de introducción", dijo Aiman Ambusaidi, analista
de mercado de Omán, durante un encuentro reciente en la sede del
CCI en Ginebra. Roberto Cordón, que ingresó al CCI en 2002 como
analista de mercado y consultor en formación, ha multiplicado sus
actividades. "Cuando llegué al CCI, habíamos programado diez
cursos. Ahora tenemos 40 cursos e impartimos formación a más de
1.000 personas cada año. La demanda no deja de aumentar."
Según el Sr. Cordón, quien usa TradeMap y sus "primos" se convierte
rápidamente en un incondicional. "En 2003, al comenzar un seminario
de introducción en Ciudad de Guatemala, sólo había 18 asistentes, y
casi todos nos advirtieron que tendrían que partir en un par de
horas. En la pausa de almuerzo seguían allí. Cuando reanudamos la
reunión por la tarde había 27 personas. Los participantes llamaron
a sus amigos, para decirles que tenían que ver lo que hacíamos. Al
final del seminario, había 45 participantes.
Los servicios de análisis de mercado del CCI tienen ahora
suscriptores de pago en 128 países. Muchos pueden acceder a través
de un portal local, creado por el Gobierno o por el sector privado
y las entidades de promoción del comercio. La información
facilitada por estos servicios es a menudo citada en los estudios
de las principales instituciones mundiales, como el Banco Mundial,
el Fondo Monetario Internacional, la OMC, el Foro Económico
Mundial, la UNCTAD e incluso la Organización Mundial de la Salud,
que ha recomendado el uso de los instrumentos del CCI a los países
que buscan proveedores de ingredientes de bajo costo para los
medicamentos utilizados en el tratamiento del SIDA.
En Omán, la TradeMap se difunde desde hace tres años a través del
Centro para la Promoción de las Inversiones (OCIP), financiado por
el Estado. Según Faris Nasser, Analista Superior de Mercado del
OCIP, las empresas aprovecharon rápidamente la sección relativa al
comercio mundial de las exportaciones tradicionales de los Estados
del Golfo (pescado, dátiles secos y mármol) y de otros productos.
"Antes de la llegada de los TradeMap, era difícil encontrar una
información tan detallada. Ahora, el Country Map es muy utilizado
en la preparación de informes para las delegaciones
comerciales."
Abu Dhabi cuenta con la TradeMap desde 2003. Ahmed Hassan Al
Mansouri, Director General Adjunto de la Cámara de Comercio e
Industria, dice que la base de datos ayuda al Gobierno a realizar
un objetivo mayor: poner fin a la dependencia de la economía
nacional con respecto al pétroleo, y promover las exportaciones no
petroleras.
Las potencias comerciales también se interesan
Por cierto, las fuentes de información basadas en internet y los
instrumentos de estrategia no pueden aportar respuestas completas,
y deben complementarse con un buen sentido de los negocios. El
valor de la TradeMap ha sido reconocido no sólo por los países en
desarrollo. Los países más desarrollados que tratan de mejorar sus
propios resultados comerciales o encontrar proveedores de productos
escasos también lo consultan. Team Canada Inc., el centro de
promoción del comercio del Canadá, ofrece un acceso a TradeMap en
todo el país, gracias a un acuerdo con el CCI. Según CanadExport,
periódico comercial del Gobierno, "esta información estratégica
sobre mercados es vital para las empresas exportadoras y los
profesionales del comercio canadienses". En el marco de otro
acuerdo, la agencia de ayuda internacional de Estados Unidos,
USAID, utiliza su red en los países en desarrollo para ofrecer un
acceso a TradeMap. En los Países Bajos, el Centro de Fomento de las
Importaciones de los de Países en Desarrollo (CBI) solicitó
recientemente la ayuda del CCI para buscar, mediante los Mapas,
nuevas oportunidades comerciales en los 25 países de la Unión
Europea. La financiación multilateral y la ayuda específica de la
Secretaría de Estado de Economía (
seco) de Suiza y
el Banco Mundial han contribuido a impulsar las actividades del
proyecto.
Difundir el servicio
Estos instrumentos se han comenzado a promover en países que, por
diversas razones, están poco familiarizados con los servicios del
CCI. En una unidad especial de la Sección de Análisis de Mercados,
Bastiaan Bijl y un equipo de jóvenes economistas atienden cada año
entre 2.000 y 3.000 solicitudes de empresas en búsqueda de mercados
para nuevos productos o de proveedores de bienes o servicios que
escasean en sus propios países. A finales de 2003, hubo una gran
afluencia de consultas de empresas de Libia, luego de que este país
hubiese manifestado su intención de poner fin a su largo
aislamiento internacional. Hace poco, se recibió una solicitud del
gerente comercial de una empresa iraquí, que pedía información
sobre empresas que estuviesen negociando artículos como arroz,
azúcar, leche, detergente y jabón. "No podemos señalar
específicamente a qué empresas recurrir, pero basándonos en la
TradeMap sí podemos dar indicaciones para buscarlas en la buena
dirección", dice el Sr. Bijl. "Todo eso parece muy bien", observó
Sonja Trotman, de la Corporación de Inversiones y Desarrollo de
Barbados en un seminario reciente del CCI. "Pero necesitamos
conocer algunos resultados concretos." El Sr. Bijl recuerda una
experiencia en una localidad del interior de Tanzanía, en 2003.
"Había pasado el día presentando la TradeMap a un grupo de pequeños
empresarios locales. Un productor de vino de plátano explicó que
estaba usando botellas de cerveza recicladas y que necesitaba
maquinaria para etiquetado. Cuando visité la fábrica al día
siguiente, reinaba la alegría, ya que con la ayuda de los
instrumentos de análisis de mercado del CCI habían encontrado un
distribuidor de máquinas etiquetadoras en Sudáfrica, y ya le habían
cursado un pedido. 'Hemos conseguido exactamente lo que
necesitábamos, por un buen precio. La máquina debería estar aquí el
mes próximo', me dijeron. Podemos decir que esa fue una operación
rápida", concluye el Sr. Bijl.
Texto de Robert J. Evans