Empeñados en reducir los costos de adquisición, algunos grandes
minoristas de la confección están exigiendo a sus proveedores que
participen en subastas inversas por internet. Estas subastas se
utilizan principalmente para el aprovisionamiento de grandes
volúmenes de insumos y de productos básicos con especificaciones de
fácil definición. En estos campos hay un número suficiente de
proveedores capaces de hacer ofertas verdaderamente
competitivas.
Para los compradores, las subastas inversas pueden traducirse en
sustanciales economías de costos, así como en mejoras de eficacia a
largo plazo en la compra de bienes y servicios. Por ejemplo, los
gastos de adquisición constituyen cerca del 60% del costo de las
camisas tejidas; por ende, reducir costos, incluso en sólo 5%, es
importante. Además de conseguir precios más bajos, los compradores
también pueden acortar los plazos de transacción con los
fabricantes. Dado que las compras representan una parte sustancial
de la actividad comercial de los minoristas, la automatización y la
simplificación de los procesos pueden ayudar a los compradores a
centrarse en otros aspectos de su trabajo.
Cooperar con los proveedores primarios
Las subastas inversas por internet aportan a los fabricantes la
transparencia de los precios, lo que les estimula a bajarlos para
ganar pedidos. Ahora bien, como la tela y los adornos representan
hasta un 75% del costo de una prenda de vestir, a los fabricantes
de ropa les convendrá cooperar estrechamente con los proveedores de
estos insumos a fin de mejorar sus ofertas en las subasts por
internet.
En realidad, las alianzas estratégicas son imperativas. Cuando el
fabricante de ropa hace ofertas por sí solo, su margen de puja
puede ser eliminado de inmediato. En cambio, los competidores que
cuentan con aliados estratégicos suman a su margen de maniobra los
márgenes de sus proveedores de ropa, adornos y textiles. Lo ideal
sería que todos los asociados participaran conjuntamente en la
subasta, para analizar las pujas y la forma de recortar sus propios
precios.
La experiencia de un proveedor
El Newage Group, fabricante de camisas de Bangladesh, tuvo que
aprendre a ofertar en línea cuando uno de sus clientes, una gran
cadena de supermercados francesa, decidió que Newage y otros
proveedores de confianza deberían participar en una subasta inversa
por internet para colocar sus camisas en las tiendas de la
cadena.
Aunque este minorista sigue aplicando los procedimientos
tradicionales de pedido a algunos productos, cuando sus pedidos
superan las 35.000 unidades organiza subastas en línea, para las
que solicita la participación de un cierto número de vendedores.
Newage y otros proveedores reciben los requisitos de participación
entre seis a ocho semanas antes de cada subasta. Además, el
minorista negocia con ellos un precio FOB inicial para algunos
productos, y exige muestras antes de aprobar la participación de
los proveedores en la subasta. Si las muestras le dan satisfacción,
notifica a los proveedores que cumplen sus criterios y les comunica
por correo-e las modalidades específicas de la subasta.
Un proceso transparente
Cuando se solicita un servicio de costo desembarcado ("
full
package"), las subastas se efectúan casi siempre en dólares o
euros. Si el minorista se encarga de la logística, el transporte y
los trámites de importación, se llevan a cabo subastas "indizadas",
en las que a cada proveedor se asigna un precio índice relacionado
con factores como los costos del transporte y las eventuales
exenciones de derechos de que disfrute el proveedor. Así, el
minorista puede comparar las expediciones FOB de los proveedores a
partir de lugares tan diversos como Dhaka, San Salvador o
Shanghai.
Desde el momento de la conexión, los proveedores tienen 30 minutos
para hacer sus ofertas iniciales. Por regla general, los usuarios
ven en pantalla sus propias ofertas y la oferta más baja. Cuando
esta oferta más baja es la del usuario, aparece en color verde; de
lo contrario, aparece en rojo. A veces, mientras la subasta está
abierta, los licitadores pueden ver todas las ofertas, lo que
estimula la competencia.
Las subastas suelen durar dos horas, pero pueden prolongarse otros
20 minutos si se registra una oferta más baja en los últimos 10
minutos. La presentación de pujas puede ser lenta, pues es
frencuente que correspondan inicialmente a un punto del índice (por
valor de US$ 0,01) y que los licitadores esperen el último minuto
para hacer sus ofertas finales.
Los licitadores conocen la adjudicación luego del cierre de la
subasta; el ganador recibe por correo-e la confirmación de que su
puja ha sido la más baja.
Lo que deben saber los fabricantes
Hay que prepararse. Los proveedores
participantes deberían tener muy clara su estructura de costos, el
precio mínimo que pueden ofertar y en qué punto tendrán que
abandonar la subasta. Deberán disponer, como mínimo, de
computadoras personales con conexión a la internet.
Siempre se aplica el precio más bajo. Un
proveedor podría haber negociado un precio con el minorista antes
de que se le invitara a participar en la subasta. Si este proveedor
gana con una puja superior al precio previamente negociado, se
aplicará este último. Es decir, el resultado de la subasta no se
aplicará si el precio ganador es más alto que el precio negociado
(como le ha ocurrido a Newage).
La tecnología no es infalible. Una
subasta que Newage había ganado debió repetirse porque un licitador
que tenía una línea telefónica deficiente perdió la conexión con la
internet durante la subasta. La subasta se reanudó con la puja más
baja registrada hasta el momento en que se perdió la conexión con
la internet.
Las subastas no ayudan a la
comercialización. Las subastas por internet no sirven
como instrumento de comercialización para las pequeñas y medianas
empresas o los nuevos proveedores que aspiren a vender por primera
vez a grandes minoristas. Es frecuente que en estas subastas
inversas participen interlocutores comerciales confirmados; la
subasta es un medio para hacer negocios y garantizar su
orden.
En un mercado de compradores, el proveedor que se proponga seguir
exportando tiene que acatar los requisitos. Para no verse envuelto
en una "carrera hacia el fondo" (con precios excesivamente bajos),
el proveedor podría desarrollar productos especiales que no lo
pongan en competencia directa con otros participantes en subastas
inversas.
Este estudio de caso se basa en el libro del CCI, Conéctese:
Aplicaciones digitales en el sector de los textiles y el vestido,
que se publicará próximamente en español. Pedido en línea, visite
el sitio web del CCI e-shop ahttp://www.intracen.org/eshop
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Steve Hirsch, periodista independiente, escritor y editor basado
en Washington, especializado en información internacional y ex
redactor jefe de UN Wire
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