Nombre d'entrepreneurs et d'institutions d'encouragement des
échanges des pays en développement comprennent l'enjeu positif
d'Internet, mais ils doivent tenir compte de leurs limitations
quotidiennes lorsqu'ils songent à augmenter leurs activités.
Pourtant, même avec un accès lent à Internet, il est parfaitement
possible d'y être présent avec un investissement minimal: il suffit
d'un modem à US$ 50 (9,8 kilobytes), d'une ligne de téléphone
analogique et d'un (vieil) ordinateur PC 486. Même de mauvaises
lignes téléphoniques peuvent être contournées grâce à la
communication directe par satellite à un coût raisonnable. Mais,
une fois Internet installé, que reste-t-il à faire?
Internet: professionnalisme et non
tourisme
Au cours de séminaires avec des directeurs commerciaux et des
agents de promotion des échanges, ainsi que dans des «cybercafés»
en rapport avec des rencontres internationales, les membres du CCI
ont pu constater à plusieurs reprises que les hommes d'affaires
méconnaissent Internet et tendent à confondre les usages domestique
et professionnel de ce réseau. «Surfer» sur le Net est une activité
touristique, surtout quand on n'a pas organisé ses signets (ou
favoris) et qu'on utilise mal les moteurs de recherche. Pour
attirer les visiteurs et créer des contacts réguliers par Internet,
il faut analyser ses forces et les communiquer de manière efficace
sur le Web, tant par rapport aux partenaires commerciaux que pour
les clients. Cela implique une approche professionnelle.
Un plan de développement commercial aidera à déterminer le coût
total de l'acquisition d'une collaboration professionnelle sur
Internet, y compris les ressources techniques, financières et
humaines nécessaires. Il faut également choisir le fournisseur
d'accès adéquat; leur nombre croît rapidement, ce qui permet même
aux régions les plus éloignées du Lao ou du Zimbabwe d'avoir plein
accès à Internet (voir les pages 23 et 29 pour les conseils sur les
fournisseurs d'accès à Internet).
Une fois connectés, les entrepreneurs pourraient craindre qu'un
manque de technologie les empêcherait de créer leur propre page sur
le Web ou de récupérer des informations. Rien n'est moins vrai:
beaucoup d'outils techniques et de gestion sont accessibles
gratuitement sur Internet, jusqu'à des systèmes d'exploitation
(LINUX) et des langages de serveur (APACHE).
Une commercialisation heureuse
Le plus important demeure bien entendu un produit ou un service
compétitif à promouvoir. De plus, il faut être prêt à concevoir une
stratégie promotionnelle appropriée et globale, adaptée à ce
nouveau moyen de communication. Le secret réside dans l'élaboration
d'un site bien conçu, sûr et bien signalé. Créer une présence sur
Internet fait partie d'une stratégie commerciale globale; ce n'est
pas l'exercice ponctuel d'un consultant amené à concevoir quelques
pages sur le Web.
En d'autres termes, la règle des quatre P s'applique aussi à
Internet. Le Produit (ou service) doit être compétitif tant par sa
qualité que par son originalité, avec la protection correcte contre
le piratage. Le Prix doit être compétitif. La Promotion se traduit
par une bonne visibilité sur Internet, inspirée d'autres bons
sites, avec une représentation effective sur les moteurs de
recherche, en utilisant des bannières ou messages publicitaires.
Enfin, la Place: pour les marchandises, il faut disposer
parallèlement d'un système de livraison avec des transitaires et un
service de messagerie express; pour les services, il faut s'assurer
de processus de téléchargement.
Voir loin
Le trafic par Internet double environ chaque année. C'est le moment
de penser à investir dans Internet. La fiabilité, la confiance et
la continuité ne sont pas des questions liées à Internet. Le moyen
de communication a changé, diminuant plus que jamais les distances
entre les peuples et les cultures, et dictant de nouvelles règles
du jeu, mais les règles ne changent pas les besoins des gens.
Les pays en développement ont un avantage comparatif, puisqu'ils
ne sont pas liés par les règles déjà en application. Le CCI s'est
réuni il y a peu avec les représentants nationaux des artisans à
l'occasion d'un projet de développement rural dans un pays moins
avancé. Même si ces représentants montraient leur préoccupation des
barrières sociales et culturelles, ils n'avaient besoin que d'un
outil simple pour créer leurs sites Web et leurs canaux de
promotion, et ils ont demandé à l'unanimité: «Quand est-ce qu'on
commence?»
Michel Borgeon est Administrateur principal pour
l'information commerciale du CCI; son adresse électronique est: borgeon@intracen.org
Promotion de l'artisanat
Le Centre d'exposition virtuel du CCI pour les produits de
l'artisanat (www.artisanet.org) a débuté en
1996, pour mesurer comment les PME du secteur artisanal
réussissaient à promouvoir leurs produits. En collaboration avec
l'UNESCO et le Centre international de la promotion de l'artisanat,
le CCI a conçu un site qui permet à 200 entreprises ou coopératives
de 30 pays d'exposer leur production. Les demandes d'information
toujours plus nombreuses ont conduit le CCI à ouvrir un «Forum de
discussion Artisanet» où les partenaires commerciaux échangent des
messages qui vont au-delà de la proposition d'un catalogue de
produits.
Quelques résultats de ce site: des chapeaux de paille produits
par des coopératives rurales en Équateur ont trouvé des acheteurs
en Amérique du Nord, et des exportateurs mauriciens de modèles
réduits de bateaux ont augmenté leurs ventes. Récemment, un
grossiste américain a demandé la liste complète des artisans
présentés sur le site, afin d'entreprendre une étude de marché des
fournisseurs.
Les choses à faire et à ne pas faire
Les leçons tirées de l'expérience de ce site Web du CCI peuvent
être utiles à d'autres entreprises et institutions de promotion
commerciale.
• Il faut présenter régulièrement de nouveaux produits; cela
stimule le rythme des visites.
• Il faut inciter les réactions et assurer un suivi des contacts
sur le site par courrier électronique.
Élaboration et commercialisation d'un site
local
"Nous sommes déjà prêts à élaborer nos propres sites pour exposer
nos produits», affirme Pierre Genillon, fondateur d'AfricaDev, un
mégasite régional qui soutient la musique, le théâtre et la danse
en Afrique.
«Notre stratégie de marketing vise les producteurs d'événements
culturels dans les pays industrialisés. Nous avons dressé une liste
de contacts avec des théâtres et des troupes de danse par pays, et
nous commercialisons une collection de CD de musique africaine.
(Une leçon que nous avons apprise est de ne pas envoyer la musique
directement, car le piratage est un problème.)
Nous avons l'impression que notre stratégie commence à porter
ses fruits: nous exploitons Internet tel qu'il se présente
aujourd'hui, et nous sommes bien situés pour le suivre dans son
développement."