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    Les enchères inversées aiguisent la concurrence

     

     
     
    © Centre du commerce international, Forum du commerce international - No. 3/2005

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    Les e-enchères mettent en concurrence les fabricants et garantissent aux clients des bas prix. En s'unissant avec les fournisseurs de tissus et d'accessoires, les fabricants peuvent faire des offres qui garantissent leurs profits.

    Pour réduire les coûts d'achat, certains détaillants de vêtements exigent de leurs fournisseurs qu'ils participent à des enchères inversées en ligne, qui servent surtout à acquérir de gros volumes de marchandises et de produits généraux aux spécifications élémentaires, et exigent un nombre minimal de fournisseurs qui s'affrontent pour les emporter.

    Pour les acheteurs, les enchères inversées sont synonymes d'économies et de gains d'efficacité à long terme dans l'achat de biens et de services. En admettant que les garnitures comptent pour 60% du prix des chemises tissées, une économie de 5% sur leur coût n'est pas négligeable. Les enchères permettent également de réduire la durée de négociation avec les fabricants. Les achats étant une part importante de l'activité du détaillant, leur informatisation et leur rationalisation permettent à l'acheteur de se concentrer sur d'autres aspects de leur travail.

    Coopération avec les fournisseurs primaires

    Pour les fabricants, les e-enchères inversées permettent de fixer en transparence un prix de marché et encouragent Linevse ernsécehsères les fournisseurs concurrents à proposer le meilleur prix possible. Le tissu et les garnitures représentant jusqu'à 75% du prix d'un vêtement, les fabricants doivent coopérer étroitement avec les fournisseurs de ces articles primaires pour garantir le succès de l'enchère.

    En fait, un partenariat stratégique étroit est impératif. En enchérissant pour son propre compte, le fabricant verra l'intégralité de sa marge fondre immédiatement alors que ses concurrents qui agissent dans le cadre d'un partenariat stratégique auront de la marge de manoeuvre à la fois du côté de l'entreprise de vêtements et de celui de la fabrique de tissus. Dans l'idéal, tous les partenaires devraient participer conjointement à l'enchère pour analyser les offres et discuter de la façon de réduire davantage les prix.

    L'expérience d'un fournisseur

    Newage Group, fabricant de chemises du Bangladesh, a dû s'adapter à l'évolution des relations d'affaires après avoir été invité par un client (une chaîne française de supermarchés) à participer avec d'autres fournisseurs de confiance à une e-enchère inversée pour l'achat de vêtements destinés aux magasins de l'enseigne.

    Pour certains articles, l'acheteur suit la procédure normale de passation des commandes mais pour les achats en grandes quantités (35 000 pièces ou plus), il demande à des vendeurs préalablement accrédités de participer à une enchère en ligne. Six à huit semaines avant la date de l'enchère, les fournisseurs, dont Newage, sont tenus informés des exigences. La chaîne française continue de négocier les prix franco à bord (FOB) de certains produits et demande des échantillons pour sélectionner les fournisseurs. Une fois les échantillons approuvés, elle informe les fournisseurs qu'ils sont retenus et leur envoie à l'avance, par courriel, les renseignements sur l'enchère.

    Les offres sont transparentes

    Les enchères sont généralement réalisées en dollars ou en euros si un «paquet complet» est demandé (c'est-à-dire un service de prix au débarquement). Toutefois, si le détaillant est responsable de la logistique, du transport et de l'importation, l'enchère est réalisée sous forme d'«indices»; chaque fournisseur se voit attribuer un indice des prix tenant compte de divers facteurs, dont le prix du fret et l'exemption éventuelle des droits de douane. Ainsi, le détaillant peut comparer un envoi FOB depuis Dacca avec un autre depuis San Salvador ou Shanghai.

    Les fournisseurs se connectent à internet et font une offre dans les 30 minutes. En général, les utilisateurs voient sur l'écran leurs propres offres et l'offre la plus basse. Si l'offre de l'utilisateur est la plus basse, elle apparaît en vert, sinon en rouge. Parfois les enchérisseurs peuvent voir toutes les offres présentées pendant l'enchère, avivant ainsi la concurrence.

    L'enchère dure généralement deux heures mais peut être prolongée de 20 minutes si un enchérisseur fait une offre inférieure dans les dix dernières minutes. L'enchère peut être très longue; la plupart des fournisseurs commencent par baisser leur offre d'un point (soit une baisse de US$ 0,01) puis attendent la dernière minute pour faire leur offre finale.

    Une fois l'enchère close, les enchérisseurs sont informés du meilleur prix proposé et l'auteur de la soumission la plus basse reçoit une confirmation par courriel.

    Enseignements à l'intention des fournisseurs

    Tenez-vous prêts. Les enchérisseurs doivent pouvoir estimer avec précision les prix et avoir une idée exacte du prix minimum à ne pas dépasser et du moment où abandonner la partie. Ils doivent au minimum posséder un ordinateur personnel standard avec accès internet.

    Le prix le plus bas l'emporte. Un fournisseur peut avoir négocié un prix avec le détaillant avant d'être sollicité pour participer à l'enchère. S'il remporte l'enchère à un prix plus élevé que celui négocié, c'est le prix le plus bas qui prévaut. Dans ce cas, l'enchère n'aura pas eu d'incidence sur le prix. Cela s'est déjà produit pour Newage.

    La technologie n'est pas infaillible. Il est arrivé que Newage remporte une enchère mais doive retourner en ligne parce qu'un des concurrents avait un problème de connexion téléphonique qui lui a fait perdre la connexion internet pendant l'enchère. Dans ce cas-là, l'enchère a recommencé à partir de l'offre la plus basse au moment où la connexion avait été perdue.

    Les enchères ne facilitent pas la commercialisation. Pour les petites et moyennes entreprises, et les nouveaux fournisseurs qui souhaitent approvisionner de grands détaillants pour la première fois, les enchères en ligne ne sont pas des outils de commercialisation. Elles se déroulent généralement entre partenaires commerciaux de longue date et sont une étape supplémentaire dans les affaires pour obtenir une commande.

    Dans un marché acheteur, les fournisseurs souhaitant continuer à exporter doivent se conformer aux exigences. Une des façons de ne pas contribuer à la «course vers le bas» serait de développer des produits non standard susceptibles de ne pas mettre les fabricants en concurrence directe lors d'enchères inversées.

    Cette étude de cas est tirée de la publication du CCI, Get Connected: E-applications in the textile and clothing sector (Connectez-vous: Les applications électroniques dans le secteur des textiles et des vêtements, à paraître prochainement en français). Achat en ligne, visitez le site du CCI e-shop àhttp://www.intracen.org/eshop

    Steve Hirsch est journaliste indépendant, écrivain et rédacteur spécialisé dans les nouvelles internationales; il est basé à Washington. Il est l'ancien rédacteur en chef de UN Wire.