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  • LA FORMATION DU CCI - POUR QUE LES ENTREPRISES DES PAYS EN DÉVELOPPEMENT SE POSITIONNENT SUR LE MARCHÉ DE L'AIDE

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    La formation du CCI - Pour que les entreprises des pays en développement se positionnent sur le marché de l'aide

     

     
     
    © Centre du commerce international, Forum du commerce international - No. 4/2001

    Il est vital pour la croissance et la prospérité des pays en développement qu'ils puissent augmenter le potentiel de leur commerce régional et international. Pourtant, les entreprises de ces pays ne savent pas toujours comment accéder aux marchés au-delà de leurs frontières.

    Bien que les échanges commerciaux entre pays africains aient par exemple augmenté légèrement ces dernières années (environ US$ 25 000 millions en 1998, soit 10% du total de la région), cette performance ne correspond pas du tout au regain économique que connaissent certaines autres régions en développement.

    Le marché des approvisionnements des agences humanitaires et de développement représente une occasion de taille pour les entreprises africaines. En réussissant à vendre plus de leurs biens et services aux agences internationales de développement dans le cadre de projets sur le continent africain, elles serviraient leurs propres intérêts, et contribueraient à la promotion du commerce africain intrarégional. Cette idée semble toute simple, mais les entreprises africaines doivent surmonter certains obstacles.

    Des procédures compliquées

    Pour le néophyte, les procédures d'adjudication des marchés peuvent paraître décourageantes. Ainsi, avant même de présenter une offre et de soumissionner, les entreprises doivent souvent s'inscrire dans des répertoires de fournisseurs tels que la Base de données de fournisseurs communs des Nations Unies (BFCNU). Les représentations locales des agences peuvent attribuer des marchés pour des montants déterminés. Si l'on compare le HCR et le CICR, pour des marchés supérieurs à US$ 20 000, le HCR émet des appels d'offre et octroie le marché au soumissionnaire le moins disant, tandis que le CICR se tient à US$ 12 500 du seuil pour les appels d'offre, mais limite la concurrence à des fournisseurs soumissionnaires agréés, à moins qu'il ne s'agisse d'adjudication ouverte pour des contrats-cadres.

    La tendance positive actuelle est que les agences internationales de développement souhaitent acquérir plus de biens et services provenant de la région où se déroulent leurs projets. C'est précisément à ce stade que le CCI peut agir. Grâce à un financement de la Norvège, du Danemark et des Pays-Bas, il a pu mettre sur pied une initiative de coopération technique intitulée «Favoriser l'accès des entreprises africaines à l'approvisionnement des agences internationales de développement». Cette initiative vise deux objectifs principaux: rendre les agences d'aide attentives au fait que les entreprises africaines peuvent fournir les aliments, articles médicaux et autres produits nécessaires qu'elles achètent régulièrement, et aider les entreprises à tirer parti du potentiel qu'offre le marchés des approvisionnements.

    Les rencontres acheteurs/vendeurs

    Un des éléments essentiels de l'initiative du CCI consiste à réunir les entrepreneurs des pays en développement avec les responsables des achats des agences internationales de développement au cours d'une série de rencontres acheteurs/vendeurs, de manière que chacun d'eux puisse s'informer sur les besoins, priorités et exigences des autres. La première réunion s'est tenue en novembre 2001 à Nairobi (Kenya) et portait sur les achats d'articles d'hébergement, de protection et d'ustensiles domestiques pour les populations éloignées.

    Cependant, étant donné la complexité du marché des approvisionnements de l'aide humanitaire, il est important que les entrepreneurs africains maîtrisent les règles et les procédures les régissant. C'est la raison pour laquelle, avant les rencontres acheteurs/vendeurs le CCI organise des séminaires de formation d'une journée, conçus pour familiariser les entrepreneurs à répondre aux appels d'offres des agences humanitaires et exécuter leurs marchés, ce qui les aide le jour de la rencontre avec les représentants des agences.

    Instaurer la confiance

    Les conseillers du CCI mettent notamment en évidence l'importance de bien comprendre le processus entier de l'appel d'offres et des obstacles qui n'existent pas lors de transactions commerciales courantes. Un autre élément crucial est la question de l'instauration de la confiance. Les agences sont prêtes à considérer de nouveaux fournisseurs, mais doivent pouvoir néanmoins être sûres de la livraison de produits de qualité dans les délais, car la vie de nombreuses personnes est en jeu.

    Les séminaires de formation ont été développés pour mettre en évidence tous ces éléments et mieux préparer les entreprises à remporter des marchés dans le cadre de projets d'agences internationales d'aide. Chaque séminaire se compose de cinq modules. Lors du premier sont discutées les différences entre achats publics et privés, avec l'exposé des caractéristiques générales de l'approvisionnement public; des renseignements détaillés sur les différentes agences ouvrant dans la région sont également exposés. Le second module traite des méthodes d'approvisionnement des agences de développement, notamment les appels d'offres, les spécifications, l'évaluation des offres, l'attribution et l'exécution des marchés, en d'autres termes comment le processus se déroule de bout en bout.

    Des cas de réussites en Afrique

    Le troisième module présente des cas d'entreprises africaines qui exécutent actuellement des marchés avec de grandes agences d'aide. Les méthodes utilisées et les problèmes rencontrés sont décrits, soulignant la capacité d'innovation commerciale nécessaire à tout fournisseur. Au cours du quatrième module, les participants se concentrent sur des exercices pratiques, parmi lesquels l'évaluation des offres, et des exemples d'adjudication de contrats-cadres.

    Le cinquième module est particulièrement important. Il s'arrête sur un aspect crucial: comment perpétuer la relation de confiance entre le fournisseur et l'agence lorsque le contrat est conclu. Il comporte aussi des conseils pratiques émanant des agences pour soumissionner et exécuter avec succès les marchés.

    Une fois la formation terminée, les entrepreneurs posséderont de solides bases pour se renseigner et mettre en avant leur potentiel commercial lors des réunions bilatérales avec les représentants des agences.

    Après leur lancement en Afrique, les séminaires du CCI et les rencontres acheteurs/vendeurs pourraient se répéter à intervalles réguliers dans d'autres pays en développement.

    Au CCI, nous pensons que cette initiative, ainsi que les autres activités de coopération technique et de promotion commerciale vont jouer un rôle prépondérant pour redresser le déséquilibre commercial des pays et des régions en développement.

    Cet article se fonde sur un entretien avec Wayne Wittig, Conseiller principal, Section de la gestion des achats et approvisionnements internationaux, CCI (wittig@intracen.org)